Técnicas de negociación (UBA)

Cuando en una negociación, el negociador presiona con una propuesta, la contraparte ofrece una resistencia de igual magnitud.

Si aumentamos la presión, con motivos para tratar de convencerlo, la contraparte aumentará la resistencias argumentando motivos por los cuales no le parece atractiva la oferta.

La táctica en esta guerra de fuerzas, es correr el eje de la palanca para utilizar la fuerza del oponente a nuestro favor. Moviendo el foco de la propuesta hacia nuevos aspectos que intencionalmente no se habían mencionado hasta el momento; como conveniencias para la contraparte que no habían entrado en juego.

Proyecto de negociación de Harvard.

"Opciones creativas. Normas."